Ricordo molto bene la frase del mio responsabile Eduardo che mi disse, durante una delle mie prime riunioni , più di 37 anni fa, che il mio vero lavoro non era vendere case, ma trovare ogni giorno un nuovo cliente e «mantenerlo» vivo nel tempo.
Ricordo anche molto bene che all’epoca non capii esattamente cosa volesse dirmi, visto che avevo iniziato questa professione proprio con l’idea di vendere immobili.
In tutti questi anni ho lavorato mettendo questo importante concetto al centro del mio modus operandi, trasformando questa semplice frase in una vera e propria filosofia di lavoro.
Come spesso ripeto nei miei corsi, tutto ciò che insegno prima l’ho portato a frutto, mettendolo bene in pratica e imparando a farlo ogni volta meglio.
Poi più avanti nel tempo ne ho capito il senso e solamente in un ultimo momento mi sono soffermato a studiare in profondità il perchè andava fatto esattamente in quella maniera.
Ed è per questo che solamente in questi ultimi anni mi sto dedicando esclusivamente ad insegnare agli agenti immobiliari quanto imparato in questi anni di carriera.
Peter Ferdinand Drucker, il padre del marketing moderno, nei suoi libri spiega esattamente perchè trovare e mantenere clienti sia fondamentale per il successo a lungo termine di qualsiasi attività commerciale, anche nell’intermediazione immobiliare.
Molte agenzie immobiliari, invece, hanno la cattiva abitudine di lasciare i propri clienti nel dimenticatoio, (uccidendoli a livello commerciale), e trasformando i loro database in enormi cimiteri.
È forse un esempio un po’ forte, ma mostra chiaramente il grande errore che stanno commettendo poiché ciò può comportare la perdita di un enorme potenziale di riferimenti e futuri affari.
Già nel mio primo decennio professionale come affiliato, avevo 30 agenzie di proprietà e altre 150 come Area Manager e consulente, ed a quell’epoca volli calcolare quanto ci costava trovare un cliente (anche del cliente che non sempre vendeva e comprava con noi).
Quando con i miei direttori finimmo di calcolarne l’importo, rimanemmo tutti a bocca aperta perché la cifra era in lire a quello che oggi equivalgono 2.500 euro.
Ma non è finita qui, perché volli indagare anche per scoprire quanti soldi, come imprenditore, stavo perdendo o meglio ancora non guadagnando, o in altre parole, a quanto si potesse aggirare questo potenziale fatturato «inespresso».
Il risultato finale fu ancora più sorprendente del primo e ebbe un tale impatto su tutti noi che da quel momento in poi decidemmo che non avremmo più perso nemmeno un cliente .
La cifra finale calcolata era pari al 2% del valore medio degli immobili acquistati e venduti, in un anno, moltiplicato per il numero dei contatti persi.
A ragion del vero bisogna anche aggiungere che non è possibile, per un’agenzia, riuscire a soddisfare al 100% tutte le richieste dei clienti acquirenti presenti nel proprio CRM, ed anche che se fosse possibile farlo l’impatto sul budget di fine anno sarebbe catastrofico.
Una soluzione per poter ottenere degli ottimi risultati senza stravolgere di conseguenza i numeri finali la puoi trovare utilizzando i sistemi di lavoro tra agenzie in MLS.
Con la frase di Drucker «Cercare e mantenere clienti» potrai mettere in moto un potente sistema di marketing di passaparola estremamente potente che ti potrà così consentire di aumentare le tue vendite senza dover investire ulteriormente in azioni di marketing più costose.
Coltivare relazioni solide con i tuoi clienti ti potrà portare nel tempo non solo a consolidare relazioni e contatti, ma ad aumentare il tuo fatturato in modo sostenibile.
Ma ci sono altre due considerazioni in merito che vorrei analizzare con te prima di concludere.
La prima si allaccia all’importanza di mantenere costante il contatto con i tuoi clienti, poiché interrompendo quel flusso di comunicazioni «emozionali» create nel magico momento della vendita, comprometti definitivamente la relazione e l’interessa nei tuoi confronti (così come ci spiegano le Neuroscienze).
La seconda prende in considerazione che un potenziale Referrals (così si chiamano in america i clienti che ti «raccomandano» ai loro amici e conoscenti) può presentarti in un solo anno altri 5 potenziali clienti, dei quali uno sicuramente venderà o comprerà con te.
Per tutto quanto detto in questo articolo vorrei sapere a questo punto da te: quanti clienti referrals attivi hai nel tuo CRS?
Quanti clienti hai lasciato «morire» in tutti questi anni e quanto fatturato «potenziale» hai perso?
Pensaci bene e cerca di cambiare rotta il prima possibile, mantieni la tua attenzione concentrata sui clienti, nella cura nel mantenerli «vivi» nel tuo CRM, e su tutti i principi e valori vincenti che ogni professionista immobiliare dovrebbe tenere sempre a cuore.
