Últimamente la pregunta que más recibo es relativa a lo que ocurrirá pasado el verano por culpa de un hipotético frenazo del mercado inmobiliario.
En realidad no tengo dote de adivinanza y nunca me ha gustado ponerme a hacer previsiones. Más que esperar a saber lo que harán los demás o el mismo mercado, me pregunto y me enfoco en lo que haré yo y me preparo, con tiempo, un específico programa de trabajo.
La teoría del Cisne Negro de Nicholas Taleb.
A la sazón de esto quiero hablarte y analizar contigo una teoría a la que siempre he recurrido para enfrentarme sin miedo a situación como estas: la teoría del Cisne Negro de Nicholas Taleb.
Hay tres claras posturas con la que podemos actuar delante de una hipótesis de Cisne Negro.
Pero antes de empezar quiero aclarar qué es un Cisne Negro y de donde viene el nombre de esta increíble teoría. Gracias a un viaje a Australia de un barco inglés a finales del siglo XVII, descubrió una nueva raza de cisne, que tiene todo su plumaje de color negro. Hasta aquel entonces todo el mundo pensaba que existían solamente los cisnes de color blanco.
Nicholas Taleb – autor del libro el Cisne Negro – utiliza esta metáfora para explicar que, en la economía, así como en la naturaleza, puede haber unos acontecimientos raros e inesperados.
Según al autor el futuro, que parece casi siempre tan previsible y cierto, no se arrastra, sino más de una vez puede cambiar repentinamente, llevándonos, cuando menos lo esperamos, a vivir eventos imprevisibles, para bien o para mal.
El concepto del Cisne Negro afirma que la realidad, por muy imaginable que sea, puede deflagrar de forma imprevisible con todas sus consecuencias.
Unos ejemplos evidentes y negativos de Cisne Negro han sido, por ejemplo, el ataque de las Torres Gemelas, y sin ir más allá en el tiempo, el COVID-19 y el estallido inesperado de la guerra en Ucrania, que han perturbado la vida de millones de personas y condicionado la economía de todo el planeta.
Otro ejemplo de Cisne Negro nefasto es el cambio climático que nos está afectando con diferentes formas y consecuencias por la cantidad y la frecuencia de catástrofes naturales que están golpeando la tierra, en tan poco espacio de tiempo.
El Cisne Negro con la crisis de las hipotecas subprime (año 2008).
Refererido al mundo inmobiliario, hemos tenido nuestro Cisne Negro con la crisis de las hipotecas subprime (año 2008).
Crisis que provoca la quiebra de importantes bancos a nivel mundial, (Lehman Brothers y la parálisis de Wall Street) así como en España la quiebra y el rescate de Caja Madrid.
Situaciones que quizás algún economista había seguramente predicho, pero nadie adivinó su larga duración, en el tiempo, y el tamaño de las pérdidas económicas provocadas.
Si quieres, podrás revivir estos increíbles y trágicos hechos con la visión de dos películas:” Los últimos días de Lehman Brothers” o “Inside Job”.
Por otro lado, hay ejemplos positivos de Cisne Negro, en su momento, por ejemplo, con la invención de la rueda y no hace mucho, con los grandes avances tecnológico debidos a internet o al nacimiento de empresas como Microsoft, Apple, Google y de una pequeña sociedad, nacida para vender libros en un garaje de Seattle, llamada Amazon.
Frágil, Robusto y Antifrágil la tríada del Cisne Negro
El mismo autor, en otro libro titulado “Antifrágil : las cosas que se benefician del desorden”, contempla la reacción que pueden tener las empresas y las personas delante de cualquier tipología de Cisne Negro.
Taleb clasifica en: Frágil, robusto y antifrágil la tríada de hipotéticas actuaciones y criterios para actuar delante de un evento inesperado.
El concepto de frágil es relativo a todo lo que, debido a un impacto, se rompe. Piensa en el efecto de un vaso de cristal al caer al suelo. El vaso, al ser tan frágil, siempre se encontrará en situaciones de alto riesgo si sobresale de momentos definidos de calma y de tranquilidad. Y que el vaso siempre se romperá si no se hace algo que evite este impacto.
La pregunta siguiente por lo tanto es inevitable:
Al ser consciente de todo esto, ¿por qué no se ha podido prevenir? O, mejor dicho: Si ya había ocurrido en el pasado, ¿por qué no hemos actuado para que no vuelva a pasar? O, ¿que hubiéramos tenido que hacer para salir de esta situación incólume?
Efectivamente, resulta raro e increíble que no aprendamos del pasado, o no haber hecho mejor nuestros cálculos para evitar todas las trágicas consecuencias de cada caso.
El Cisne Negro inmobiliario
Un primer ejemplo de Cisne Negro ha occurido con los inesperados arranques positivos del mercado del mes de enero del 2021, y en pleno confinamiento, en junio y julio del mismo año. Meses que ya se habían marcado como muy peligrosos y que al final dieron a muchas inmobiliarias unos resultados de ventas positivamente inesperados.
Y si te paras a pensar, este año 2022, sigue teniendo un mercado muy activo a pesar de todas las malas noticias de política y de economía que recibimos a diario.
Otro ejemplo inesperado es lo que ha pasado al mercado inmobiliario de muchos pueblos de España que de repente se han redescubierto como sitios interesantes, hermosos y baratos para vivir.
Lo mismo ha pasado con urbanizaciones, lugares vacacionales o en zonas altamente turísticas, que se han transformado en sitios para residir todo el año, gracias al efecto del teletrabajo y a los largos confinamientos por el Covid-19.
La autoprofecía del Cisne Negro – aprender del pasado y prepararse con tiempo
Lo que quiero matizar con este artículo es que, a pesar de las circunstancias externas, nosotros somos lo que provocamos la mayoría de los Cisnes Negros en nuestras inmobiliaria.
En virtud de la teoría de Taleb podríamos prever una serie de situaciones complicadas, que suelen repetirse casi siempre en verano o a final de año, causas de percances inmobiliarios, también en situaciones de mercado positivo.
El origen y el motivo se deben, a veces, a frenazos y variaciones repentinas del mismo mercado inmobiliario, debido a rumores por una hipotética subida de los tipos de interés que se junta a un conflicto bélico, o por coincidir con fechas en las cuales se finalizan importantes exenciones fiscales y contributivas (cosas que están ocurriendo exactamente en estos días).
Los detonantes que suelen repetirse son casi siempre los mismos, y suelen pasar por no haber hecho con un buen margen de tiempo las previsiones y las acciones necesarias para provocar el resultado deseado.
Sin darle una orden establecida y prioritaria, suele pasar lo siguiente:
1- Rotura del equipo. Por descontrol o falta de comunicación con tu plantilla , o al no tener bien establecido y en línea con los objetivos marcados, un plan de compensación e incentivos económicos para ellos. O de forma más contundente solamente por una importante carencia de ilusión de tu parte.
2- Falta de liquidez dineraria. Por descontrol de caja (dinero en entrada y salida). Cash flow necesario para pagar tus gastos, las nóminas, el IVA y la misma hacienda, que suelen caer siempre en estas épocas del año (facturas emitidas y facturas cobradas). Un aumento de gastos variables no justificado.
3- Falta de ventas. Las pocas ventas de tus últimos 90 debita no tener controlada tu cartera de pisos y de tus clientes. Total descontrol de tu CRM. Cartera de pisos fuera de mercado.
Seguramente sabes muy bien a lo que me refiero y probablemente ya te pasó una vez y te disculpaste echándole la culpa al mercado o a la competencia.
Cada vez que actuemos así estaremos en peligro de fragilidad, y pagando las inevitables consecuencias que ya conocemos.
En mis cursos y mis sesiones de mentoring así como en libro El árbol de las ventas (capítulo 2 la adquisición y en el capítulo 3 la gestión) explico el método que te ayudará a no caer en momentos abrumadores inmobiliarios como estos.
Gracias al uso de una agenda especifica: tu Inmoagenda MYDARUMA estarás siempre entrenado/a y preparado/a a pasar incólumes la que suelo denominar “las puertas del verano” y hacer con tiempo tus previsiones de números para no vivir en situaciones de hambruna inmobiliaria.
No olvidemos que en nuestra profesión prevenir es siempre mejor que curar.
Volviendo a la teoría inicial, Taleb nos indica que es increíble cómo la humanidad suele prevenir el futuro por adición y no por sustracción, porque suele olvidar hechos naturales como las grandes inundaciones y las catástrofes que se dan cada 100 años, antes de las que ocurren cada 5.
Esta forma de actuar provoca y aumenta el criterio de fragilidad de las personas y de sus empresas, que deciden a menudo no actuar ningún cambio delante de un hipotético y probable riesgo. No se arriesgan, esperando que al final no pase nada, sabiendo que la puesta en juego es muy alta, porque, en caso contrario, no podrán sobrevivir al impacto.
El resultado final será inevitablemente y siempre el mismo: una ruptura con graves consecuencias.
De igual forma gracias a la fragilidad será posible medir la cantidad de riesgo que soportar por superar un cambio, pero de ninguna forma será posible prever todas sus inevitables consecuencias si no pasaremos a actuar de una forma Antifrágil. Este primer estado de fragilidad puede resultar muy útil para hacer nuevas previsiones en vista de un hipotético cambio de actuación.
De la fragilidad y de los errores de las personas siempre saldrá beneficiada la colectividad, fuerte de su dote natural de Antifragilidad.
SER ROBUSTO Y RESILIENTE
El segundo criterio de actuación del Cisne Negro es actuar con robustez y resiliencia.
Una pelota que golpea un muro se deforma, pero siempre volverá a su estado inicial.
Una persona robusta y resiliente siempre actúa bajo el paraguas de la introspección, de la independencia y mantiene su distancia emocional con los problemas que les rodean.
Esto le ayudará a sobrevivir a pesar de las situaciones ajenas negativas. Las empresas robustas, al igual, tienen las características de enfrentarse a las adversidades siempre de forma positiva y constructiva.
A estas dos cualidades se unen la flexibilidad y la paciencia que le ayudan a salir siempre beneficiado a pesar de la situación y del trauma que le ocurre.
Las empresas resilientes sobreviven a los Cisnes negro-negativos, pero no saben sacarle provecho.
Son personas y empresas que duran en el tiempo, pero no consiguen crecer según un esquema constante.
LA ANTIFRAGILIDAD Y LOS MOMENTOS ESTRESORES
La Antifragilidad es mucho más que ser resiliente y robusto, porque ayuda a marcar los límites de una persona o de una colectividad. Ayuda a sacar beneficio y provecho de todo lo que ocurre, y cuanto más la situación es negativa para los demás, más beneficios le caerán encima.
El antifragil se alimenta y crece exactamente en los momentos denominados “estresores” o situaciones difíciles. Este sistema se alimenta del desorden y de todos sus derivados como por ejemplo la variabilidad, el azar o las alteraciones de resultados, y gracias a él es posible hasta hacer, al final, las cosas bien, sin entenderlas en su totalidad.
Como decíamos antes, gracias a este sistema la colectividad sale siempre ganadora y fortalecida. La antifragilidad ha ayudado en más de una ocasión, en momentos de crisis inmobiliaria, la sobrevivencia y la prosperidad de colectivos inmobiliarios, como los de las franquicias, las asociaciones o simplemente las mismas MLS, a costa de la simple agencia o del freelance.
El resultado final siempre será a favor de los colectivos y de la colectividad, aunque estas actúen, alguna vez, equivocándose, siempre y cuando no se rompan por la salida de sus miembros, actuando así de forma frágil y vulnerable.
Aprendemos y nos fortalecemos gracias a nuestros errores.
El Antifragil no vive pensando en lo que pasará después de una crisis, porque al final actúa, aprendiendo de sus mismos errores y de los errores de los demás. Al tener siempre un plan de acción goza del desorden y de la incertidumbre de los demás. La cosa más importante es que no pare de actuar y que siga adaptándose y aprovechándose de cualquier tipo de cambios.
En definitiva, ¿Cómo tendremos que actuar para superar un hipotético Cisne Negro que nos está esperando? Y quizás más importante ¿qué tendremos que hacer para pasar incólumes por todas sus eventuales y graves consecuencias?
Fase 1: Utilizaremos toda nuestra fragilidad para sopesar y preventivar el riesgo que tendremos que soportar para efectuar los cambios necesarios.
Fase 2: Utilizaremos nuestra resiliencia aguantando el “chapuzón” gracias a nuestras dotes de paciencia, positividad y flexibilidad. Con nuestra robustez absorberemos cualquier tipo de impacto porque tenemos bien hechas nuestras previsiones de números de ventas y de fluidez de caja. Utilizando las reuniones rutinarias tendremos siempre bien controlado y motivado nuestro equipo. Y, evitaremos las graves situaciones de “hambrunas” de ventas, al tener siempre como prioritario el sistema de captación y el control de nuestra cartera de pisos.
Fase 3: actuaremos de Antifragiles. A pesar de cualquier adversidad nuestra creatividad y preparación nos ayudarán a sacar beneficios también en los momentos más difíciles e inesperados. El fuerte convencimiento en utilizar un determinado método inmobiliarios, nos ayudará a adelantar cualquier cambio de mercado y a estar siempre por encima de cualquier hipotéticas olas o viento de crisis. (Capítulo 2 y 4 El árbol de las ventas).
En conclusión y recordando una última vez la teoría de Taleb, hay que estar siempre atento/a porque, si es cierto que de una forma sabremos la fecha de inicio del efecto de un nuevo Cisne Negro, no podremos conocer su fecha final y desconoceremos por completo su duración en el tiempo.
Es decir que, en el momento que bajemos la “guardia” siempre estaremos en riesgo de ruptura, delante de un cambio imprevisto y repentino al cual no estaremos preparados. El sistema que yo te propongo para transformarte en un antifragil, es de proceder delante de cualquier hipotetico Cisne Negro utilizando una forma circular, más que una linear.
Un método específico en lo que está previsto siempre una primera parte con un arranque inicial dedicado a la recogida de las informaciones. Una segunda empleada a las tomas de contactos y conocimientos específicos. Una tercera aplicada al control y a la gestión. Y una última, la cuarta, destinada al cierre, que a su vez es el inicio de un nuevo ciclo.
Te aconsejo aplicar este método y su ciclo desde el principio, todos los días, de una forma rutinaria y repetida, porque al no saber exactamente lo que ocurrirá mañana, tendrás que centrarte en tu presente, adaptándote al momento, ya que cada situación es parecida pero siempre diferente de la de ayer.
