​Equivócate, pero equivócate mejor

Durante años nos enseñaron que equivocarse es algo que hay que evitar, siempre y en todo lugar. 

En realidad podría ser también así, pero los actuales descubrimientos de las neurociencias afirman hoy con certeza exactamente lo contrario. 

En este artículo vamos a descubrir juntos el porqué.

Entenderemos cómo el verdadero error no es cometer un fallo, sino reconocer su valor.

Antes de explicarte el concepto, quiero hablarte de lo que ocurre concretamente cuando nos equivocamos en nuestro trabajo, porque es precisamente ahí donde todo se vuelve de repente muy claro y evidente.

Descubriremos que no todos los errores son iguales.

No todos los errores son iguales

Por eso, antes de nada, debemos distinguir entre el error cometido involuntariamente, o sin el debido esfuerzo, y el que se produce a pesar de haber prestado la máxima atención y concentración. 

El error involuntario, o el cometido sin atención, no está causado por una incapacidad nuestra, sino simplemente por la falta de presencia mental, concentración y motivación en lo que estábamos haciendo. 

Por eso, en cierto sentido, ni siquiera es un error propiamente dicho. Sin embargo, paradójicamente, este tipo de error puede causar más daño, porque el resultado que provoca genera un doble efecto negativo. 

No solo hemos hecho algo mal, sino que, aún peor, no sabemos qué nos llevó a equivocarnos. 

Sin esta conciencia, con el tiempo solo nos queda el vacío del fracaso y el miedo a volver a empezar.

Un ejemplo práctico: las llamadas de captación

Un ejemplo práctico en nuestro trabajo inmobiliario puede ser precisamente las llamadas de captación que debemos hacer a diario.

Imagina que tu objetivo es fijar valoraciones o citas de venta para los próximos días, a través de una serie de llamadas a clientes potenciales. 

Aquí tienes dos escenarios típicos de este tipo de error.

Caso primero. No realizas las llamadas previstas, o solo haces algunas, un número insuficiente respecto al que deberías haber hecho.

Caso segundo. Haces tus llamadas, pero sin haber preparado antes una estrategia adecuada. Como llamar sin preguntar, o sin tener idea, por ejemplo, de las necesidades de venta o compra de la persona a la que estás llamando.

El resultado, en cualquier caso, será sin duda negativo. 

Y así no fijarás ninguna valoración, o fijarás citas de venta con clientes que no están realmente interesados en ese inmueble, o, peor aún, no tienen capacidad económica para comprarlo. Recuerda lo que es fomentar el turismo inmobiliario y lo que en el método equivale al T.N.P. (tiempo no productivo) Árbol de las ventas pag. 171 y 172.

Pero lo peor es que asociarás ese resultado negativo a tus capacidades, o, peor todavía, a la convicción de que los clientes no tienen ningún interés en trabajar contigo.

En realidad, el error no ha sido causado por una incapacidad tuya. Ha ocurrido porque faltaban los dos elementos fundamentales que transforman un error de experiencia negativa en oportunidad de crecimiento.

• El primero: el interés genuino por el resultado. Hiciste pocas llamadas.
• El segundo: la preparación adecuada. No preparaste bien tu estrategia, sino que dejaste el resultado final al azar.

La trampa invisible

Hacer algo sin esfuerzo es una trampa que nos tendemos, a nosotros mismos. 

Un doble error del que es difícil salir, precisamente porque lo hemos construido nosotros, y a menudo ni siquiera nos damos cuenta.

Analicemos ahora el caso de cuando el error llega a pesar del esfuerzo.

Cuando el error se produce después de haberlo hecho todo con atención y dedicación, de haber realizado todas las llamadas previstas, sin conseguir fijar ni una sola valoración, entonces sí, estamos ante algo completamente diferente.

 Este es un error genuino. Un buen error, podríamos decir. El error bien hecho, del que se aprende de verdad.

Y es exactamente aquí donde entra en juego el título de este artículo: qué significa equivocarse bien.

Entonces, ¿qué debemos hacer exactamente en este caso? 

Después de cada llamada, repasa cada palabra dicha, cada pausa, cada respuesta recibida de tus clientes. 

Es ahí, en esos detalles, donde se esconde la verdadera lección.

Equivócate y aprende como los campeones

He tenido en varias ocasiones la oportunidad de observar personalmente cómo los campeones deportivos utilizan sus propios errores para estudiar dónde se han equivocado en un gesto, un salto o un simple paso. 

Normalmente se sirven de grabaciones de vídeo, que revisan a cámara lenta, una y otra vez, junto a su coach.

También he podido experimentar este sistema en primera persona, durante los años en que entrené con el club de remo de Castelldefels, la pequeña ciudad cercana a Barcelona que acogió muchas de las pruebas acuáticas de los Juegos Olímpicos de 1992, para corregir mi técnica de remo. 

El resultado fue sorprendente. Tanto que en casa conservo todavía con orgullo mi medalla de plata en los campeonatos de remo para veteranos de Cataluña.

A menudo me escucharás repetir: «lo que hoy te estoy contando, antes lo practiqué durante años», a lo largo de más de 40 años de trabajo inmobiliario, empezando como agente y continuando mi carrera como manager y director de grandes empresas inmobiliarias, con resultados contrastados. Luego lo entendí. Fue así como llegué a estudiarlo

A menudo aprendemos mucho más entendiendo dónde nos hemos equivocado, que analizando lo que hemos hecho bien. 

No se trata de centrarse en lo negativo. 

Las neurociencias nos confirman que nuestro cerebro necesita equivocarse, y entender qué y dónde se ha equivocado, para poder aprender y mejorar.

Equivocarse, pero equivocarse mejor, significa precisamente esto: ser conscientes de los propios errores, en lugar de encerrarnos en nosotros mismos como caracoles en su concha, por miedo al juicio ajeno. 

Y vale la pena precisar que: peor aún que el juicio ajeno, es el que nos hacemos a nosotros mismos

La agenda MYDARUMA: tu gimnasio inmobiliario

Equivocarse para aprender es un concepto que he entendido y hecho mío con el tiempo, y que ahora me gusta compartir. 

Las cosas, primero, debemos hacerlas, y rehacerlas, una y otra vez. 

La repetición genera errores sanos, precisamente los que necesitamos, porque nos enseñan cómo mejorar. 

Y así, al final, repasando el camino entre caídas y éxitos, adquirimos algo muy valioso: la confianza en nosotros mismos, la capacidad de dar el siguiente paso y, sobre todo, de saber cómo darlo mejor.

Todo esto se llama experiencia. Y esta valiosa cualidad, que todos deseamos, no se compra. Se construye día a día sobre una sola cosa: muchos y sanos errores.

Piensa en una campeona de tiro con arco. 

¿Cuántas flechas ha lanzado antes de poder decir con certeza que sabe disparar al blanco? 

¿Cuántas horas de entrenamiento, cuántos años de práctica, pero sobre todo cuántos tiros fallados? Sin embargo, ningún entrenador le habría dicho jamás que dejara de disparar después de los primeros errores. 

Al contrario, la habría animado a disparar más, y nunca menos.

¿Por qué entonces esta comparación no nos ayuda a entender que nuestro trabajo de búsqueda y captación de inmuebles no es tan diferente del tiro con arco, ni de cualquier otra disciplina que deseamos aprender a hacer bien?

La agenda MYDARUMA: entender y aprender de mis errores. Las páginas de control semanal de la agenda MYDARUMA son exactamente tu gimnasio inmobiliario.

 El lugar donde lanzas tus flechas cada día y controlas tu puntuación diaria. No para juzgarte, sino para entrenarte a hacer siempre mejor.

Pero no solo eso. 

Para entender el error cometido y poder aprender de él, no podemos dejar pasar demasiadas horas entre la acción y el control, porque en ese caso nuestro cerebro pierde precisamente esta capacidad de aprender del error y, al contrario, cree haberlo hecho bien. 

Así ocurre que en lugar de corregir el tiro, aprende siempre a hacerlo peor.

Por eso tú también, como un verdadero campeón que no se desanima tras fallar un tiro, debes seguir entrenando con disciplina y resiliencia, y hacer tuya esta actitud mental en la que debes: actuar, medir, corregir, repetir. 

También porque será imposible aumentar tus capacidades sin poder medir tus comportamientos y tus resultados.

Nuestro cerebro ya está programado para hacer todo esto

En esta historia hay todavía otra buena noticia. 

Tu cerebro ya sabe hacer todo esto, sin haber leído ningún libro ni haber asistido a ningún curso. 

Solo tienes que darle confianza y, sobre todo, darle muchos datos, muchas acciones, muchas experiencias y muchos errores frescos que procesar. Porque el cerebro funciona como un ordenador excelente. 

Si le faltan datos que procesar, no puede darte los resultados que buscas. 

La agenda MYDARUMA es la herramienta que te permite alimentarla cada día con la información adecuada.

Quisiera que esta parte fuera leída con mucha atención, y especialmente por quienes utilizan las agendas MYDARUMA, pero aún más por quienes han decidido no hacerlo. 

Esta agenda no es una herramienta de humillación para quien no alcanza sus objetivos a diario. 

Es un espejo, una prueba de tornasol, capaz de indicar con precisión dónde te estás equivocando, y dónde seguir equivocándote. 

Debe verse así, no como un juez severo que te condena por los resultados no obtenidos.

Hacer cero, uno o dos puntos diarios, sobre los cuatro acordados, no significa en absoluto ser incapaz. 

Si la puntuación baja viene de la distracción o de la falta de concentración, escucha de nuevo con mucha atención lo que he dicho antes, y recuerda lo mucho más grave que es, respecto a un simple error, no procesarlo con las medidas oportunas.

 Si en cambio la puntuación baja se analiza con frialdad, sin dejarse llevar por las emociones, sobre todo las negativas, y con espíritu analítico, para entender qué ha provocado ese error, este es el verdadero camino para aprender a hacerlo siempre mejor.

 Exactamente como hacen los verdaderos campeones.

El valor del cero

Hay una última reflexión antes de cerrar. 

En matemáticas, el cero no solo es un número: está entre los más importantes. 

Colocado delante de otro, reduce su valor; colocado después de cualquier número, multiplica enormemente su peso.

Y para terminar con una anécdota: hubo un tiempo en que, cuando se jugaba la quiniela, aquella en la que ganaba quien acertaba los resultados de los partidos de fútbol, también se pagaba un premio especial a quien hacía cero

Porque acertar todos los resultados y hacer cero tiene exactamente la misma probabilidad y dificultad estadística.

Tips de reflexión y acción

Reflexiona sobre estos conceptos y saca tus propias conclusiones. No tengas miedo de examinar tus errores cotidianos.

Como reza una frase que cito a menudo: «Siempre es mejor hacer equivocándose que no hacer por miedo a equivocarse«.

Retoma el buen hábito de monitorizar tu trabajo diario con tu agenda MYDARUMA y aprende de tus errores.

Si te ha gustado este artículo, te invito a escuchar en Spotify o en YouTube mis Píldoras del Gigante de los lunes por la mañana, y a escribirme si estás interesado en recibir más información sobre mi trabajo como coach para mejorar tu rendimiento inmobiliario, en training@nellodangelo.com

Te saludo y te abrazo con fuerza y simpatía.