La trampa del ratón – Premisa
Te invito a leer este artículo hasta el final, ya que no tiene nada que ver con una alerta sobre una posible crisis debido a una burbuja inmobiliaria.
Nunca he sido, ni lo seré ahora, alguien que lanza predicciones sobre el mercado. Dejo esas previsiones a los expertos en economía que, por su parte, hemos visto que, a menudo, ni siquiera ellos saben con certeza si lo que dicen se cumplirá o no.
Tampoco quiero asustarte diciéndote que pronto se avecina una gran tormenta inmobiliaria. ¡Nada de eso!
Por lo tanto, lee atentamente lo que estoy a punto de decirte, porque este artículo solo quiere llamar tu atención y advertirte sobre algo que seguramenteocurrirá y que, si no se aborda a tiempo, podría resultar más fatal que la propia burbuja inmobiliaria.
Durante estos 40 años de experiencia en el sector inmobiliario, me he encontrado varias veces con una teoría sorprendente que, cada vez que la he vivido, me ha dejado asombrado.
Ya su nombre es de por sí inquietante, pero lo peor es que esta trampa no es para un ratón, sino para nosotros mismos.
A través de acciones bien definidas, construimos con tiempo y cuidado un mecanismo que, una vez activado, nos atrapa en un ciclo del que no tendremos escapatoria.
Y es precisamente por eso que esta trampa es aún más preocupante que una burbuja inmobiliaria previsible, pareciéndose más bien a un sistema de arenas movedizas, en el que, paradójicamente, somos nosotros mismos quienes queremos caer.
Analizando la situación actual, la mayoría de las agencias y agentes se encuentran en un momento de felicidad y abundancia inmobiliaria. Un momento que también podríamos definir como despreocupación inmobiliaria, ya que llega después de un largo período de grandes incertidumbres y dificultades y, por lo tanto, es un período muy deseado.
Todo esto hace que no queramos ver (o deliberadamente pasemos por alto) una serie de acciones importantes y necesarias para la vida de nuestra agencia. (Esto también se aplica a los agentes).
La mayoría de las agencias con las que colaboro o con las que estoy en contacto diariamente están obteniendo resultados más que satisfactorios en términos de ventas.
El mercado inmobiliario, tanto en España como en el extranjero, está registrando cifras comparables al pico de la burbuja inmobiliaria, algo que no ocurría desde hace casi veinte años.
Como ya te decía, es un período de mercado favorable, donde el viento inmobiliario sopla a toda vela. Un viento impulsado también por las numerosas incertidumbres del mercado bursátil y la situación política mundial, que siguen estando marcadas por eventos excepcionales poco alentadores.
Y es por eso que, una vez más, el verdadero refugio sigue siendo el querido y viejo ladrillo.
Sin embargo, esta misma abundancia está llevando a muchos operadores del sector a caer en lo que podríamos llamar una trampa dorada: atractiva, pero peligrosa.
Durante diversas conversaciones, en mis cursos o en eventos inmobiliarios, la respuesta que recibo con más frecuencia es siempre la misma:
«Nello, estoy vendiendo como nunca y no tengo tiempo ni para aplicar el método ni para seguir lo que mi agenda #MYDARUMA me sugiere hacer.»
Creo que el ser humano tiene dos grandes cualidades: la memoria, que le permite recordarlo todo, y una extraordinaria capacidad de olvidar, incluso aquello que nunca debería olvidar.
Quienes han vivido personalmente todas las fases del último boom inmobiliario recuerdan bien cómo, después de haber tocado la cima, todo parecía seguir yendo de maravilla… hasta que de repente se encontraron con la espalda contra el suelo, con el estallido inesperado de la burbuja, justo cuando nadie lo esperaba.
Te invito a ver con atención la película The Big Short o Too Big to Fail, además de estudiar los eventos relacionados con la crisis de las hipotecas subprime y la quiebra de Lehman Brothers (película Margin Call).
En España hemos vivido situaciones similares con bancos y entidades financieras que se vieron obligadas a declarar la quiebra, como varias Cajas de Ahorro y Cajas a nivel nacion como la misma Caja Madrid.
No caigas en tu propia trampa
Llegamos, por lo tanto, al punto clave de este artículo.
Lo que quiero saber de ti es cómo responderás a esta pregunta:
¿Qué estás haciendo ahora para que, cuando todo esto termine (como siempre, de forma repentina), puedas seguir trabajando y facturando tanto como lo estás haciendo ahora?
Justo el otro día, en uno de mis múltiples encuentros, un gran amigo y colega inmobiliario (cuyo nombre, por supuesto, no revelaré) me dijo:
«Nello, discúlpame, pero ahora no tengo tiempo para trabajar siguiendo un método o lo que me dice la agenda MYDARUMA, porque estoy vendiendo tanto que llego al final del día agotado y sin tiempo.»
Mi respuesta fue igualmente directa:
«¿Quieres que te aplauda y te felicite, o prefieres saber exactamente lo que te espera a la vuelta de la esquina, aunque eso pueda sentirse como recibir un puñetazo en la cara?»
Esta situación me recuerda a quienes trabajan con un sistema que se asemeja a una montaña rusa: ascensos emocionantes seguidos de caídas vertiginosas, sin una estrategia sólida para afrontar los inevitables cambios de tendencia.
En este momento, la mayoría de las agencias y agentes inmobiliarios están disfrutando del impulso de una gran bajada, movidos más por la inercia del mercado que por sus propias capacidades.
Sin embargo, muchos olvidan que les espera una larga y dura subida, y solo aquellos que se preparen adecuadamente ahora lograrán mantener su éxito.
En este periodo de prosperidad, cualquiera que trabaje en el sector está vendiendo muchas propiedades, pero sin ser realmente consciente del verdadero porqué.
De hecho, su éxito no se debe únicamente a sus habilidades.
Aceptaría este error de alguien que aún no conoce estas dinámicas o que ha comenzado recientemente en la profesión, pero no de alguien que lleva años en el sector y tiene la responsabilidad de gestionar una agencia.
Lo mismo aplica, naturalmente, para los agentes individuales.
Y así es como, en plena abundancia, estamos construyendo lentamente, con nuestras propias manos y a nuestra medida, un mecanismo letal.
Para explicarte aún mejor este concepto, me apoyaré en otro ejemplo.
ANTICIPAR LAS CRISIS
Todos conocemos el famoso dicho: «Vende cuando los demás compran, compra cuando los demás venden», pero pocos saben realmente interpretarlo y ponerlo en práctica.
Ahora que todos quieren comprar, no caigas en la trampa. Reflexiona sobre cómo puedes actuar en esta fase para ganar una posición de ventaja en el mercado, anticipándote a la inevitable inversión del ciclo.
Mientras los demás están distraídos por la euforia inmobiliaria, tienes la oportunidad de sembrar las acciones adecuadas relacionadas con la captación.
Tu enfoque no debe centrarse exclusivamente en la fase de venta – por más que sea la que al final determina los balances –, sino que, como un buen jardinero inmobiliario (haciendo referencia al Capítulo 2 del libro El árbol de las ventas), debes recordar que la cosecha es solo la fase final de un proceso, no una condición permanente.
Si realmente estás vendiendo mucho, este es el momento adecuado para organizarte y ampliar tu equipo.
Contrata a una segunda coordinadora, aunque sea a media jornada, y a un nuevo agente.
A la nueva coordinadora, delega toda la gestión de contratos y documentación hasta la firma notarial, para que la primera coordinadora pueda enfocarse exclusivamente en filtrar correctamente a tus clientes compradores.
El nuevo agente, por su parte, te ayudará con las primeras citas de ventas, dejando en tus manos únicamente la fase de cierre.
Esto te permitirá no perder ventas, pero al mismo tiempo, te dará el tiempo necesario para seguir dedicándote a la captación y adquisición.
VENDER, VENDER, VENDER
No caigas en la trampa de llenar tu agenda con «mil» citas de venta, ilusionándote con la sensación de estar cansado y satisfecho solo porque estás vendiendo.
Algunos han adoptado la estrategia de priorizar a los clientes vendedores que tienen una propiedad para poner en el mercado, es decir, vender solo a aquellos que, a cambio, les confían un inmueble para vender, aprovechando la abundancia de compradores en este momento.
A primera vista, esta puede parecer la solución ideal, pero es un engaño: en lugar de ayudarte a salir de la trampa, te empujará aún más dentro de ella.
Solucionarás el problema momentáneamente, pero no estás trabajando con una visión a largo plazo, porque te estás desacostumbrando a captar de forma proactiva.
Tus acciones de captación deben extenderse a todas las herramientas que el método te enseña, en lugar de limitarse a un sistema reactivo, como el que estás utilizando ahora.
Entre estas herramientas se encuentran: el contacto directo (trabajo en la zona), Internet (a través de portales inmobiliarios y redes sociales), pero sobre todo una estrategia eficaz basada en la gestión organizada de tus sistemas de captación y adquisición.
Con tu CRM y aprovecho para recuerdarte que hoy en día no basta con depender de un solo programa de gestión: debes invertir en varias herramientas para garantizar una estrategia efectiva y sostenible. Si quieres, puedo recomendarte algunas que van más allá de los nuevos sistemas de inteligencia artificial.
Para concluir esta lista, no olvides la importancia de captar propiedades directamente a través de tu propia agencia (recuerda: tú eres la marca número uno) y, por último – pero no menos importante – el poderoso sistema del boca a boca, más conocido como Referrals.
Un sistema, lo de los referidos, que se alimenta de las herramientas anteriores y que no puede existir ni sostenerse por sí solo, ya que, de lo contrario, está destinado a desaparecer.
MORIR DE ÉXITO
La verdadera habilidad de un buen profesional del sector no reside solo en aumentar el número de sus ventas, sino en buscar cada día cómo enriquecer su cartera con nuevos clientes potenciales, y que estos no sean solo compradores.
Podría contar cientos de historias de empresas que han muerto de éxito, incluso en el mundo inmobiliario, y probablemente muchas de ellas las conoces también.
En otros sectores, piensa, por ejemplo, en lo que ocurrió con gigantes como Pan Am, o marcas icónicas como Nokia, Kodak y Abercrombie & Fitch. Por supuesto, además de los errores estratégicos ya mencionados, tomaron una serie de malas decisiones que los llevaron al fracaso o a la necesidad de vender.
En la «Pirámide de las Ventas», la actividad de vender ocupa la cúspide, pero solo existe porque está sostenida por tres pilares fundamentales: gestión, captación e investigación.
Una agencia que construye su éxito exclusivamente en la fase de venta, sin invertir el tiempo adecuado en estas otras tres actividades esenciales, pronto se encontrará sin oportunidades reales y con un futuro incierto.
Por ello, es fundamental recordar dos conceptos clave: ritmo y dirección, sobre los cuales estructurar el tiempo de manera inteligente.
Las mañanas deben dedicarse a la captación de nuevos inmuebles y a la construcción de relaciones con potenciales vendedores, mientras que las tardes deben enfocarse en la gestión y el cierre de las ventas.
CONCLUSION
Retomar el timón de tu agencia y de tu tiempo significa trabajar con método, evitando ser arrastrado por los acontecimientos.
Solo con una planificación eficaz se pueden obtener resultados duraderos y construir un negocio sólido y resiliente, capaz de resistir cualquier crisis inmobiliaria.
La crisis, para ti, será el mejor momento para recoger todo lo que los demás no supieron hacer.
Palabras Clave: Estrategia Inmobiliaria, Gestión Del Tiempo, Planificación Efectiva, Método Inmobiliario, Crisis Y Oportunidad, Negocio Resiliente, Inversión Inteligente, Liderazgo Inmobiliario, Éxito Sostenible, Crecimiento Empresarial
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