Sbaglia, ma sbaglia meglio

Per anni ci hanno insegnato che sbagliare è qualcosa da evitare, sempre e ovunque. 

In realtà potrebbe essere anche così, ma le attuali scoperte delle neuroscienze oggi affermano con certezza esattamente il contrario. In questo articolo andremo insieme a scoprire il perché. 

Capiremo come il vero errore non è commettere uno sbaglio, ma non riconoscerne il valore. 

Prima di spiegarti il concetto, voglio parlarti di cosa succede concretamente quando sbagliamo nel nostro lavoro, perché è proprio lì che tutto diventa improvvisamente molto chiaro e lampante. 

Scopriremo che non tutti gli errori sono uguali.

Non tutti gli errori sono uguali

Per questo, prima di tutto, dobbiamo distinguere tra l’errore commesso, diciamo, involontariamente, o senza il dovuto impegno, da quello che si verifica nonostante abbiamo utilizzato la massima attenzione e concentrazione. L’errore involontario, o quello fatto senza attenzione, non è causato da una nostra incapacità, ma semplicemente dalla mancanza di presenza mentale, attenzione, concentrazione e motivazione in ciò che stavamo facendo. 

Per questo, in un certo senso, non è nemmeno un vero e proprio errore. 

Eppure, paradossalmente, questo genere di errore può causare più danni, perché il risultato che provoca genera un duplice valore negativo. 

Non solo abbiamo fatto qualcosa di sbagliato, ma, ancora peggio, non sappiamo cosa ci ha portati all’errore. 

Senza questa consapevolezza, in noi rimane, nel tempo, così solamente il vuoto dell’insuccesso e la paura di ricominciare.

Un esempio pratico: le telefonate di acquisizione

Un esempio pratico nel nostro lavoro immobiliare possono essere proprio le telefonate di acquisizione che dobbiamo fare quotidianamente. 

Immagina di avere come obiettivo quello di fissare valutazioni o appuntamenti di vendita per i giorni a venire, attraverso una serie di telefonate a potenziali clienti.

 Ecco due scenari tipici di questo tipo di errore.

Caso primo. 

Non effettui le telefonate previste, o ne fai solo alcune, un numero insufficiente rispetto a quello che invece avresti dovuto fare.

Caso secondo. 

Fai le tue telefonate, ma senza aver preparato prima una strategia opportuna. 

Come telefonare senza domandare, o avere idea, per esempio, delle necessità di vendita o acquisto di chi stai chiamando.

 Il risultato, in ogni caso, sarà certamente negativo. 

E così non fisserai nessuna valutazione, o fisserai appuntamenti di vendita a clienti che non sono realmente interessati a quell’immobile, o, peggio ancora, non hanno la capacità economica di acquisto.

 Ricorda cosa è fomentare il turismo immobiliare e quello che nella gestione del tempo (nel metodo operativo) equivale alla sigla T.N.P. (tempo non produttivo).

Ma la cosa peggiore è che assocerai quel risultato negativo alle tue capacità, o, peggio ancora, alla convinzione che i clienti non siano affatto interessati a lavorare con te.

In realtà, l’errore non è stato causato da una tua incapacità.

È accaduto perché mancavano i due elementi fondamentali che trasformano un errore da esperienza negativa a opportunità di crescita. 

– Il primo: l’interesse genuino per il risultato. Hai fatto poche telefonate. 

– Il secondo: la preparazione giusta. Non hai preparato bene una tua strategia, ma hai lasciato il risultato finale al caso.

La trappola invisibile

Fare qualcosa senza impegno è una trappola che noi stessi ci tendiamo. 

Un doppio errore da cui è difficile uscire, proprio perché l’abbiamo costruita noi, e spesso non ce ne accorgiamo nemmeno.

Analizziamo adesso il caso di quando l’errore arriva nonostante l’impegno.

 Quando invece l’errore si verifica dopo aver fatto tutto con attenzione e dedizione, aver effettuato tutte le telefonate previste, pur senza riuscire a fissare neanche una valutazione, allora sì, siamo di fronte a qualcosa di completamente diverso. 

Questo è un errore genuino. Un bel errore, potremmo dire. 

L’errore fatto bene, quello da cui si impara davvero.

Ed è esattamente qui che entra in gioco il titolo di questo articolo: cosa significa sbagliare bene. 

Allora, cosa dobbiamo fare esattamente in questo caso?  

Dopo ogni telefonata, ripensa a ogni parola detta, a ogni pausa, a ogni risposta ricevuta dai tuoi clienti. 

È lì, in quei dettagli, che si nasconde la vera lezione.

Sbaglia e impara come fanno i campioni

Ho avuto più volte l’opportunità di osservare personalmente come i campioni sportivi utilizzano i propri errori, per studiare dove hanno sbagliato un gesto, un salto o un singolo passo.

 Normalmente si avvalgono di registrazioni video, che rivedono al rallentatore, più e più volte, insieme al loro coach.

Anch’io ho potuto sperimentare questo sistema in prima persona, negli anni in cui mi sono allenato con il club di canottaggio di Castelldefels, la cittadina vicino a Barcellona che ospitò molte delle gare acquatiche delle Olimpiadi del 1992, per correggere la mia tecnica di voga. 

Il risultato fu sorprendente. 

Tanto che in casa conservo ancora con orgoglio la mia medaglia d’argento ai campionati di canottaggio per veterani di Catalogna. 

Spesso mi sentirai ripetere: – quello che oggi ti sto dicendo, prima l’ho fatto per anni – , in oltre 40 anni di lavoro immobiliare, iniziando da agente e continuando la mia carriera come manager e direttore di grandi società immobiliari, comprovandone i risultati. 

Poi l’ho capito. Sono arrivato così a studiarlo e solamente oggi sono in grado di potertelo spiegare pienamente.

Spesso impariamo molto di più capendo dove abbiamo sbagliato, piuttosto che analizzando ciò che abbiamo fatto bene.

 Non si tratta di concentrarsi sul negativo. 

Le neuroscienze ci confermano che il nostro cervello ha bisogno di sbagliare, e di capire cosa e dove ha sbagliato, per poter imparare e migliorare.

Sbagliare, ma sbagliare meglio, significa proprio questo: essere consapevoli dei propri errori, invece di chiudersi in noi stessi come lumache nel guscio, per paura del giudizio altrui.

 E vale la pena precisare che: peggio ancora del giudizio altrui, è quello che facciamo a noi stessi.

L’agenda MYDARUMA: la tua palestra immobiliare. 

Sbagliarsi per capire è un concetto che ho capito e fatto mio nel tempo, e che adesso mi piace condividere.

 Le cose, prima, le dobbiamo fare, e rifare, più e più volte. 

La ripetizione genera gli errori sani, proprio quelli di cui abbiamo bisogno, perché ci insegnano come migliorare. 

E così, alla fine, riguardando il percorso tra cadute e successi, acquistiamo qualcosa di molto prezioso: la fiducia in noi stessi, la capacità di fare il passo successivo e, soprattutto, di sapere come farlo meglio. 

Tutto questo si chiama esperienza. E questa bella qualità, che tutti desideriamo, non si acquista. Si costruisce giorno per giorno su una cosa sola: tanti, sani errori.

Pensa a una campionessa di tiro con l’arco. 

Quante frecce ha scoccato prima di poter dire con certezza di saper tirare con l’arco a un bersaglio? 

Quante ore di allenamento, quanti anni di pratica, ma soprattutto quanti tiri sbagliati? 

Eppure nessun allenatore le avrebbe mai detto di smettere di tirare dopo i primi errori. 

Al contrario, l’avrebbe incitata a tirare di più, e mai di meno.

Perché allora questo paragone non ci aiuta a capire che il nostro lavoro di ricerca e acquisizione di immobili non è poi così diverso dal tiro con l’arco, o da qualsiasi altra disciplina che desideriamo imparare a fare bene?

L’agenda MYDARUMA: capire e imparare dai miei sbagli. 

Le pagine di controllo settimanale dell’agenda MYDARUMA sono esattamente la tua palestra immobiliare. 

Il posto dove scocchi le tue frecce ogni giorno e controlli il tuo punteggio giornaliero. 

Non per giudicarti, ma per allenarti, a imparare a fare sempre meglio.

Ma non solo. 

Per capire l’errore commesso e poterne imparare, non possiamo far trascorrere molte ore tra l’azione e il controllo, perché in questo caso il nostro cervello perde proprio questa sua capacità di apprendere dall’errore e, al contrario, pensa di averlo fatto bene. Così succede che invece di correggere il tiro, impara sempre a fare peggio.

Così anche tu, come un vero campione che non si scoraggia dopo aver sbagliato un suo tiro, devi continuare ad allenarti con disciplina e resilienza, e fare tuo questo atteggiamento mentale in cui devi: agire, misurare, correggere, ripetere. Anche perché sarà impossibile aumentare le tue capacità senza poter misurare i tuoi comportamenti e i tuoi risultati.

Il nostro cervello è già programmato per fare tutto questo

In questa storia c’è ancora un’altra buona notizia. Il tuo cervello sa già fare tutto questo, senza aver letto nessun libro né frequentato nessun corso. 

Devi solo dargli fiducia e soprattutto dargli tanti dati, tante azioni, tante esperienze e tanti errori freschi da elaborare. 

Perchè il cervello funziona come un computer eccellente. Se gli mancano i dati da elaborare, non può darti i risultati che cerchi. 

L’agenda MYDARUMA è lo strumento che ti permette di alimentarlo ogni giorno con le informazioni giuste.

Vorrei che questa parte venisse da te letta con molta attenzione, e soprattutto da chi utilizza le agende MYDARUMA, ma ancora di più da chi ha deciso di non farlo.

 Questa agenda non è uno strumento di umiliazione per chi non raggiunge quotidianamente i propri obiettivi. 

È uno specchio, una cartina di tornasole, capace di indicarti con precisione dove stai sbagliando, e dove continui a sbagliare. 

Deve essere vista così, non come un giudice severo che ti condanna per i risultati non ottenuti.

Fare zero, uno o due punti giornalieri, sui quattro concordati, non significa affatto essere incapaci. 

Se il punteggio basso deriva da distrazione, o mancanza di concentrazione, riascolta con molta attenzione quanto ho detto prima, e ricorda quanto sia ancora più grave, di un semplice errore, non elaborarlo con le dovute misure. 

Se invece il punteggio basso viene analizzato con freddezza, stando attenti a non farti coinvolgere dalle emozioni, soprattutto quelle negative, e con spirito analitico, per capire cosa ha provocato quell’errore, questa è la vera strada per imparare a fare sempre meglio. 

Esattamente come fanno i veri campioni.

Il valore dello zero

C’è un’ultima riflessione che vorrei fare con te prima di chiudere questo articolo.. 

In matematica, lo zero non è solo un numero, ma è tra i più importanti.

Posto davanti a un altro numero, ne abbassa il valore. Posto dopo qualsiasi numero, ne moltiplica enormemente il peso.

E per concludere con un aneddoto. 

Quando ai tempi si giocava la schedina, quella in cui vinceva chi indovinava tutti e tredici i risultati delle partite di calcio della domenica, era previsto anche un premio speciale per chi faceva zero. 

Centrare tutti e tredici i risultati e fare zero, infatti, aveva ed ha le stesse probabilità e la stessa difficoltà statistica.

Tips di riflessione e azione 

Rifletti su questi concetti, e trai le tue conclusioni. 

Non avere timore di esaminare i tuoi errori quotidiani. 

Come recita una frase che cito spesso: «È sempre meglio fare sbagliando, che non fare per paura di sbagliare».

Riprendi la buona abitudine di monitorare il tuo lavoro quotidiano, con la tua agenda MYDARUMA, e impara dai tuoi errori. 

Se ti è piaciuto questo articolo, ti invito ad ascoltare su Spotify o su YouTube anche le mie Pillole del Gigante del lunedì mattina, e di scrivermi se sei interessato a ricevere più informazioni sul mio lavoro di coach per migliorare le tue performance immobiliari, a training@nellodangelo.com 

Ti saluto, e ti abbraccio con forza e simpatia.