La trappola del topo - Blog de Nello

La trappola del topo – Premessa

Ti invito a leggere fino in fondo questo articolo che non ha nulla a che vedere con un allarme per una prossima crisi dovuta alla bolla immobiliare.

Non sono mai stato, e non lo sarò ora, uno che lancia previsioni sul mercato.

Queste previsioni le lascio agli esperti di economia che, dal canto loro, abbiamo visto che spesso e volentieri neppure loro sanno con certezza se ciò che dicono si avvererà o no.

Né tantomeno voglio spaventarti dicendoti che a breve cadrà un forte temporale immobiliare. Nulla di tutto questo!

Pertanto, leggi attentamente ciò che sto per dirti, perché questo articolo vuole solamente attirare la tua attenzione e metterti in guardia su qualcosa che sicuramente accadrà e che, se non affrontato per tempo, potrebbe rivelarsi più fatale della stessa bolla immobiliare.

Durante questi 40 anni di esperienza nel settore immobiliare, mi sono più volte imbattuto in una teoria sorprendente che, ogni volta che l’ho vissuta, mi ha lasciato esterrefatto.

Già il nome che la distingue è di per sé inquietante, ma la cosa peggiore è che questa trappola non è per un topo, ma per noi stessi.

Tramite azioni ben precise, costruiamo con tempo e cura un meccanismo che, una volta attivato, ci intrappola in un ciclo dal quale non avremo via di scampo.

Ed è proprio per questo che questa trappola è ancora più preoccupante di una prevedibile bolla immobiliare, somigliando piuttosto a un sistema di sabbie mobili, in cui, paradossalmente, siamo noi stessi a voler cadere.

ANALISI

Analizzando la situazione attuale, la gran parte di agenzie e agenti si trova in un momento di felicità e di abbondanza immobiliare. Un momento che possiamo definire anche di spensieratezza immobiliare, visto che segue un lungo periodo di grandi incertezze e difficoltà e, pertanto, è un periodo molto desiderato.

Tutto questo fa sì che non vogliamo vedere (trascuriamo volutamente) una serie di azioni importanti e necessarie per la vita della nostra agenzia. (Questo vale altrettanto per gli agenti).

La maggior parte delle agenzie con cui collaboro, o con le quali sono quotidianamente in contatto, sta ottenendo risultati più che soddisfacenti in termini di vendite. Il mercato immobiliare, in Italia e all’estero, sta registrando numeri paragonabili al picco della bolla immobiliare, qualcosa che non accadeva da quasi vent’anni.

Come già ti dicevo, è un periodo di mercato favorevole, in cui il vento immobiliare soffia completamente in poppa. Un vento alimentato anche dalle tante incertezze del mercato azionario e dalla situazione politica mondiale, che continuano a essere caratterizzate da eventi eccezionali poco rassicuranti.

Ed è per questo che, ancora una volta, il vero bene rifugio si conferma essere il caro e vecchio mattone. Tuttavia, proprio questa abbondanza sta spingendo molti operatori del settore a cadere in quella che possiamo definire una trappola dorata: affascinante, ma pericolosa.

Durante vari colloqui, nei miei corsi o in eventi immobiliari, la risposta che ricevo più frequentemente è sempre la stessa:

«Nello, sto vendendo come non mai e non ho tempo né per mettere in pratica il metodo né per seguire ciò che la mia agenda MYDARUMA mi suggerisce di fare.»

Credo che l’essere umano abbia due grandi qualità: la memoria, per ricordare tutto, e una straordinaria capacità di dimenticare, persino ciò che non dovrebbe mai essere dimenticato.

Chi ha vissuto personalmente tutte le fasi dell’ultimo boom immobiliare ricorda bene come, dopo aver toccato la vetta, tutto sembrava andare ancora alla grande… fino a ritrovarsi di colpo con le spalle a terra con lo scoppio improvviso della bolla, proprio nel momento in cui nessuno se lo aspettava.

Ti invito a rivedere con attenzione il film The Big Short o Too Big to Fail, oltre agli eventi legati alla crisi dei subprime e al crollo della Lehman Brothers (film Margin Call).

In Italia abbiamo vissuto situazioni simili con istituti di credito che hanno dovuto dichiarare fallimento, come varie Casse di Risparmio e istituti di Credito Cooperativo locali di grande rilievo.

Non cadere nella tua stessa trappola

Arriviamo pertanto al dunque di questo articolo.

Quello che voglio sapere da te è come risponderai a questa mia domanda: cosa stai facendo tu adesso affinché, quando tutto questo finirà (chiaramente all’improvviso), tu possa continuare a lavorare e fatturare tanto quanto stai facendo adesso?

Proprio l’altro giorno in uno dei miei vari incontri un carissimo amico e collega immobiliare (di cui chiaramente non farò il nome) mi diceva:» Nello scusami ma adesso non ho tempo per lavorare seguendo un metodo o quello che l’agenda #MYDARUMA mi dice di fare perchè sto vendendo talmente tanto che arrivo a fine serata stanco e senza tempo«.

La mia risposta è stata altrettanto lapidaria: «Vuoi che ti faccia i complimenti, o preferisci sapere esattamente cosa ti sta aspettando dietro l’angolo, anche se questo potrebbe essere come ricevere un pugno in faccia«?

Questa situazione mi fa pensare a chi lavora con un sistema che assomiglia a una montagna russa: salite entusiasmanti seguite da discese vertiginose, senza una strategia solida per affrontare le inevitabili inversioni di tendenza.

Gran parte delle agenzie e degli agenti immobiliari, in questo momento, stanno godendo lo slancio della grande discesa, spinti più dall’inerzia del mercato che dalle proprie capacità.

Tuttavia, molti dimenticano che li attende una lunga e dura salita, in cui solo chi saprà prepararsi adeguatamente, adesso, riuscirà a mantenere il proprio successo.

In questo momento di prosperità, chiunque operi nel settore sta vendendo molte proprietà immobiliari, ma senza essere realmente consapevole del vero perchè .

Di certo, il merito non viene solo dalle sue capacità!.

Accetterei questo errore da chi non conosce ancora queste dinamiche o ha iniziato da poco questa professione, ma non più da chi lavora nel settore da anni e ha anche il dovere di gestire un’agenzia. Lo stesso vale anche, naturalmente, anche per i singoli agenti.

Ed è così che nel pieno di questa abbondanza stiamo lentamente costruendo con le nostre stesse, e a nostra misura, mani un meccanismo letale.

Per spiegarti ancora meglio questo concetto, mi aiuterò con un’altro esempio.

ANTICIPARE LE CRISI

Tutti conosciamo il famoso detto: «Vendi quando gli altri comprano, compra quando gli altri vendono», ma in pochi sanno davvero interpretarlo e metterlo in pratica.Adesso che tutti vogliono comprare, non cadere nell’inganno. Rifletti su come puoi agire in questa fase per conquistare una posizione di vantaggio nel mercato, in vista dell’inevitabile inversione del ciclo.

Mentre gli altri sono distratti dall’euforia immobiliare, tu hai l’opportunità di seminare le giuste azioni legate all’acquisizione.

La tua attenzione non deve focalizzarsi esclusivamente sulla fase della vendita – per quanto sia quella che alla fine determina i bilanci – ma, come un buon giardiniere immobiliare (richiamando il Capitolo 2 de libro L’albero delle vendite), devi ricordare che la raccolta è solo la fase conclusiva di un processo, non una condizione permanente.

Se è vero che stai vendendo tanto, allora questo è il momento giusto per organizzarti e ampliare il tuo team.

Assumi una seconda coordinatrice , anche solo part-time e un nuovo agente.

Alla nuova coordinatrice delega tutta la parte legata ai contratti e della documentazione fino all’atto notarile per far si che la prima coordinatrice possa concentrarsi solamente nel lavoro di filtrare bene tutti i tuoi clienti acquirenti.

Il nuovo agente invece ti aiuterà a svolgere tutti i primi appuntamenti di vendita, lasciando a te solamente il compito della chiusura.

Questo ti permetterà di non perdere vendite, ma nello stesso ti lascerà tutto il tempo necessario per continuare a dedicarti alla ricerca e alla acquisizione.

VENDERE, VENDERE, VENDERE

Non cadere nella trappola di riempire la tua agenda con «mille» appuntamenti di vendita, illudendoti di sentirti stanco e soddisfatto perchè stai vendendo.

Alcuni stanno adottando la strategia di privilegiare clienti venditori che hanno un immobile da mettere sul mercato, ovvero vendere solo a coloro che, in cambio, gli affidano un immobile da vendere, approfittando dell’abbondanza di acquirenti in questo momento.

A prima vista, questa potrebbe sembrarti la soluzione ideale, ma è un inganno: invece di aiutarti a uscire dalla trappola, ti spingerà ancora di più nella sua stretta.

Risolverai momentaneamente il problema, ma non stai lavorando con una visione a lungo termine, perchè ti stai disabituando ad acquisire in forma proattiva.

Le tue azioni di ricerca devono estendersi a tutti gli strumenti che il metodo ti insegna, anziché limitarsi a un sistema reattivo, come quello che stai utilizzando adesso.

Tra questi: il contatto diretto (il lavoro in zona), Internet (attraverso i portali immobiliari e i social), ma soprattutto un’efficace strategia basata sulla gestione organizzata dei tuoi sistemi di ricerca e acquisizione.

Utilizzando al massimo il tuo CRM (il gestionale). Approfitto per ricordrti che oggi non è più sufficiente affidarsi o usare un solo programma: devi investire in più strumenti per garantire una strategia efficace e sostenibile. Se vuoi, posso consigliartene alcuni che vanno ben oltre i nuovi sistemi di intelligenza artificiale.

Concludendo questa lista, non dimenticare l’importanza di acquisire immobili direttamente attraverso la tua stessa agenzia (ricorda: tu sei il brand numero uno) e, infine – ma non per importanza – il potente sistema del passaparola, più conosciuto come #Referrals.

Un sistema di raccomandazioni che si nutre degli strumenti precedenti e che non può esistere né sostenersi da solo, altrimenti è destinato a estinguersi.

MORIRE DI SUCCESSO

La vera abilità di un buon professionista del settore non sta solo nell’aumentare il numero delle sue vendite, ma nel cercare ogni giorno di arricchire il proprio portafoglio con nuovi potenziali clienti e che non siano solo acquirenti.

Di storie di imprese che sono morte di successo, anche nel mondo immobiliare, potrei raccontarne a centinaia, e probabilmente molte le conosci anche tu.

In altri settori, pensa per esempio a ciò che è accaduto a colossi come Pan Am, o a marchi iconici come Nokia, Kodak e Abercrombie & Fitch. Certo, oltre agli errori strategici già citati, hanno commesso una serie di pessime decisioni che li hanno portati al fallimento o alla necessità di vendere.

Nella «Piramide della vendita«, l’attività vendere occupa il vertice, ma esiste solo perché è sostenuta da tre fondamenta essenziali: gestione, acquisizione e ricerca.

Un’agenzia che costruisce il proprio successo esclusivamente sulla fase di vendita, senza investire il giusto tempo nelle altre tre attività, rischia di trovarsi presto senza opportunità reali e con un futuro incerto.

È fondamentale, pertanto, ricordare due concetti chiave: ritmo e direzione, sui quali strutturare il proprio tempo in modo intelligente.

Le mattine devono essere dedicate alla ricerca di nuovi immobili e alla costruzione di relazioni con potenziali venditori, mentre i pomeriggi devono essere focalizzati sulla gestione e la chiusura delle vendite.

CONCLUSIONE

Riprendere in mano il timone della propria agenzia e del proprio tempo significa lavorare con metodo, evitando di essere trascinati dagli eventi.

Solo con una pianificazione efficace si possono ottenere risultati duraturi e costruire un’attività solida e resiliente, al di sopra di qualsiasi crisi immobiliare.

La crisi per te sarà il momento migliore per raccogliere tutto quello che gli altri non hanno saputo fare.

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