Multi-incarico in esclusiva: un ossimoro immobiliare
L’ossimoro multi-incarico o «esclusiva condivisa» riflette una tendenza moderna nel settore immobiliare, combinando i vantaggi di un incarico in esclusiva con quelli della collaborazione.
Chiariamo che un ossimoro è una figura retorica che unisce due termini apparentemente opposti, creando un’espressione con un significato paradossale ma molto più profondo.
Frasi come «silenzio assordante» o «caos tranquillo» sono esempi tipici, in cui termini contraddittori, combinati, esprimono una realtà complessa.
In una conversazione, l’uso degli ossimori può mettere in luce paradossi o concetti difficili da comunicare in modo diretto.
Lo stesso vale quando vogliamo descrivere una vendita di un immobile richiedendo al venditore un incarico in esclusiva per condividerlo con altri agenti immobiliari.
In questo contesto, la parola multi-incarico (l’ssimoro) cattura l’attenzione del cliente e lo invita a riflettere su un’idea che può sembrare contraddittoria ma che in realtà cela una verità molto più profonda e interessante per lui.
Un incarico condiviso in esclusiva non solo è un potente strumento di acquisizione, poichè facilita l’entrata di nuovi immobili da vendere, ma allo stesso tempo promuove il modello B2B di acquisizione e vendita (acronimo di business-to-business), sistema che definisce tutte le transazioni commerciali che si svolgono esclusivamente tra i vari agenti e agenzie a favore dei loro clienti.
Questo interessante approccio commerciale è la fonte che rafforza la collaborazione tra professionisti immobiliari e che contribuisce attivamente a rivitalizzare il mercato, anche nei periodi più difficili per questo spessolo si definisce spesso come la vitamina del mercato immobiliare.
Vantaggi per il venditore
L’incarico in esclusiva condivisa offre ciò che il venditore desidera: lavorare con un’ampia rete di professionisti senza sacrificare la qualità del servizio.
Affidare l’incarico a un solo agente (o agenzia) offre al venditore la totale sicurezza di una gestione centralizzata, ma allo stesso tempo gli garantisce, grazie alla collaborazione tra più agenzie, di usufruire di una più ampia rete di contatti, garantendo così anche una maggiore visibilità dell»immobile.
Questo metodo accelera e semplifica l’intero processo di vendita, eliminando la necessità del venditore di chiudere accordi, spesso «in verbale», con più agenti, che durante tutto il processo di vendita potrebbero rallentare e compromettere il successo della vendita.
L’agenzia principale così assume «in esclusiva» la responsabilità e il controllo della vendita, mentre collabora con altre agenzie per garantire una promozione dell’immobile su scala più ampia.
Il venditore mantiene il controllo attraverso un unico punto di riferimento, mentre l’agente incaricato sfrutta la forza della cooperazione.
In questo modo, il venditore ottiene il meglio da entrambe le modalità: la capacità di raggiungere un vasto pubblico attraverso più canali, senza rinunciare all’efficienza e alla professionalità garantite dall’affidarsi a un unico interlocutore di fiducia.
In sintesi, il cliente beneficia della massima esposizione sul mercato, lavorando con una sola agenzia, evitando inutili dispersioni e assicurando una gestione trasparente e organizzata per la vendita del suo immobile.
Vantaggi per l’acquirente
L’acquirente beneficia notevolmente dall’esclusiva condivisa, avendo accesso a un’offerta immobiliare più ampia.
Grazie alla collaborazione con altre agenzie, l’agente può accedere a un portafoglio condiviso, offrendo a chi desidera acquistare una selezione di proprietà molto più ampia rispetto a quella disponibile presso una singola agenzia.
Questa collaborazione assicura anche una maggiore trasparenza nella transazione, con informazioni accurate e aggiornate sugli immobili.
L’acquirente può contare su una rete professionale che lavora in sinergia per fornire il miglior servizio, riducendo il rischio di disinformazione e rendendo il processo di acquisto più sicuro e chiaro.
Inoltre, l’efficienza del processo è notevolmente migliorata. Grazie alla condivisione di risorse e informazioni tra agenzie, l’acquirente può trovare l’immobile ideale e concludere l’affare in tempi più rapidi, senza i ritardi che potrebbero verificarsi in un sistema non condiviso e coordinato.
Perché l’esclusiva condivisa è un ossimoro
L’ossimoro nasce dall’apparente contraddizione tra le parole esclusività e condivisione.
Tradizionalmente, un incarico esclusivo prevede che una sola agenzia gestisca l’intera operazione, ma in questo caso l’esclusiva viene «condivisa» con altre agenzie, che agiscono come partner collaborativi senza assumere la titolarità dell’incarico.
Questo tipo di collaborazione massimizza le opportunità di vendita mantenendo comunque il controllo in mano all’agenzia incaricata definita Listing e affidando i processi di vendita all’agenzia o agente Buyer.
Multi-incarico – Listing Agent e Buyer Agent
Nel mercato americano, gli agenti immobiliari, i cosiddetti «Realtors», da oltre 100 anni operano utilizzando chiaramente le due figure del Listing Agent (agente acquisitore o agente del proprietario) e del Buyer Agent (agente venditore o agente dell’acquirente).
Questa suddivisione dei ruoli consente una collaborazione più efficace e trasparente tra le parti coinvolte nella compravendita, garantendo che sia il venditore che l’acquirente abbiano un rappresentante dedicato ai loro interessi.
In Italia, sebbene questo concetto non sia del tutto nuovo, è ancora poco utilizzato e spesso visto con una certa reticenza.
Tradizionalmente, il mercato immobiliare italiano tende a fare affidamento su un agente che rappresenta entrambe le parti, il che può portare, spesso, a forti conflitti d’interesse.
Tuttavia, la crescente complessità delle transazioni e la necessità di una maggiore trasparenza stanno aprendo la strada a un maggiore riconoscimento dell’importanza di distinguere tra Listing Agent e Buyer Agent, favorendo una transazione più fluida e professionale anche nel nostro paese.
Analizziamo rapidamente i due ruoli per comprendere chiaramente i compiti di ciascuno e come si completano a vicenda.
– Listing Agent (Agente del venditore)
Il Listing Agent rappresenta il venditore di una proprietà e gestisce l’intero processo di vendita.
Si occupa di valutare l’immobile, creare una strategia di marketing che includa l’inserimento nei portali MLS, e negoziare le migliori condizioni per il venditore. Inoltre, coordina le fasi della vendita fino alla chiusura, collaborando con le altre figure coinvolte, come avvocati e notai.
– Buyer Agent (Agente dell’acquirente)
Il Buyer Agent rappresenta l’acquirente, aiutandolo a trovare la proprietà ideale e gestendo tutte le fasi dell’acquisto.
Si occupa di cercare immobili compatibili con le esigenze dell’acquirente, organizzare visite, negoziare le condizioni migliori con il Listing Agent, e assistere nell’ottenimento del finanziamento e nelle pratiche necessarie fino alla conclusione dell’acquisto.
In sintesi, il Listing Agent lavora per il venditore e il Buyer Agent per l’acquirente, garantendo che entrambi siano rappresentati al meglio nel processo di compravendita.
Differenza e Collaborazione tra Listing Agent e Buyer Agent
La distinzione tra questi due ruoli, come accennavo in precedenza, consente una rappresentanza chiara e trasparente delle parti coinvolte nella transazione anche nella fase di pagamento della commisione.
In molti mercati, ognuna delle due parti riceve una commisione sul lavoro svolto, in base a una percentuale del prezzo di vendita e di acquisto.
Il Listing Agent ha il dovere fiduciario verso il venditore, mentre il Buyer Agent è impegnato a difendere gli interessi dell’acquirente. Tuttavia, spesso collaborano, poiché una parte del lavoro consiste nell’interazione reciproca per facilitare la compravendita ed è per questo che in alcuni casi il totale della commisione viene anche diviso tra le due parti.
Nel nostro paese, come in molti altri, è ancora comune che un solo agente rappresenti entrambe le parti in una transazione. Tuttavia, questa pratica, nota come dual agency, è destinata a diminuire nel tempo, poiché viene spesso considerata controversa a causa dei potenziali conflitti di interesse che può generare.
Pertanto, molti acquirenti e venditori preferiscono lavorare con agenti distinti che possano rappresentare i loro interessi in modo indipendente.
Questo sistema rappresenta il futuro della professione degli agenti immobiliari, come già accade per i Realtor americani. Garantisce una maggiore specializzazione e trasparenza nel mercato immobiliare, offrendo sia ai venditori che agli acquirenti il miglior supporto possibile per concludere una transazione vantaggiosa.
Non possiamo non collaborare
La condivisione è una legge universale, presente in natura. Yuval Noah Harari, nel suo ultimo libro «Nexus», esplora come la capacità dell’essere umano di creare strutture collaborative sia alla base della vita e delle civiltà umane.
A differenza degli animali, per quanto intelligenti, l’essere umano ha costruito la sua superiorità proprio grazie alla capacità di condividere informazioni, che ha reso possibile lo sviluppo della mente, delle strutture sociali, delle regole e delle norme che governano la vita civile.
Anche i sentimenti più profondi, come l’empatia e l’aiuto reciproco, nascono dalla collaborazione, che spinge gli esseri umani ad aiutare anche persone sconosciute.
Questo meccanismo di condivisione ha permesso alle società di evolvere, creando legami profondi che vanno oltre il semplice interesse individuale. L’isolamento, sia per gli individui che per le aziende, porta inevitabilmente al declino.
Proprio come un organismo che si isola è destinato a soccombere, anche un’azienda che non impara a collaborare rischia di morire, incapace di adattarsi e crescere in un contesto sempre più connesso e interdipendente.
Esempi di collaborazione imprenditoriali di successo
Chi comprende e applica il concetto di collaborazione non solo trae vantaggi a livello personale, ma costruisce imprese più solide e durature.
Adriano Olivetti e Luisa Spagnoli sono esempi precursori e illustri di imprenditori che hanno integrato la collaborazione nelle loro aziende, creando case e asili per i dipendenti, migliorando il benessere e la produttività del loro personale.
Un altro esempio è Brunello Cucinelli, che ha restaurato borghi storici in Umbria per creare un ambiente di lavoro armonioso per i suoi dipendenti.
Questi modelli mostrano come la collaborazione non solo migliori il clima aziendale, ma porti a un successo duraturo.
In Spagna, Amancio Ortega, fondatore di Inditex, facilita la vita ai suoi dipendenti organizzando navette che li portano al lavoro dai loro piccoli centri abitati, evitando loro costosi trasferimenti nelle grandi città.
Oltre a Amancio Ortega e alla sua azienda Inditex, un altro esempio di imprenditore spagnolo che ha puntato sulla collaborazione è Rafael del Pino, fondatore di Ferrovial, una delle maggiori società di infrastrutture e servizi del mondo. Ferrovial ha prosperato grazie alla capacità di creare partnership strategiche con altre aziende e istituzioni per espandere il proprio raggio d’azione in progetti di costruzione e gestione di infrastrutture a livello globale, dimostrando come la collaborazione tra imprese sia cruciale per raggiungere obiettivi ambiziosi.
Negli Stati Uniti, un esempio di imprenditore che ha basato il proprio successo sulla collaborazione è Howard Schultz, ex CEO di Starbucks.
Schultz ha rivoluzionato il settore del caffè non solo per la qualità dei prodotti, ma anche per il modo in cui ha trattato i dipendenti, chiamati «partner».
Ha introdotto benefici come l’assicurazione sanitaria e opzioni azionarie anche per i lavoratori part-time, promuovendo così un forte senso di appartenenza e collaborazione tra tutti i membri del team.
Questo approccio ha favorito la crescita e la fedeltà dei dipendenti, contribuendo al successo globale dell’azienda.Questi esempi dimostrano che la collaborazione non è solo un atto di generosità, ma una strategia vincente che porta a risultati concreti e duraturi sia per le imprese che per la società.
Collaborare per crescere
Collaborare è fondamentale per crescere e prosperare, non solo nel mondo degli affari ma anche in natura.
La capacità di lavorare in rete, di condividere competenze e risorse, è ciò che garantisce la sopravvivenza e la crescita, tanto per le aziende quanto per gli esseri viventi.
Un esempio straordinario di collaborazione in natura sono le sequoie i giganti della terra .
Questi alberi giganteschi, nonostante le loro imponenti dimensioni, devono la loro resistenza ai forti venti e alle tempeste alla capacità di unire tra di loro le radici.
Le sequoie intrecciano i loro apparati radicali e persino i rami più alti si connettono tra loro, creando una rete di supporto che le rende ancora più forti e resistenti agli imprevisti, come uragani o altre avversità naturali.
Senza questa connessione, nessuna sequoia, per quanto grande, potrebbe sopravvivere da sola.
In natura, la collaborazione è anche evidente in ecosistemi come le barriere coralline, dove ogni organismo, dai coralli ai pesci, collabora per creare un ambiente ricco e prospero.
I lupi, animali che cacciano in branco, sfruttano la collaborazione non solo per procurarsi il cibo, ma anche per difendere il loro territorio e garantire la sopravvivenza del gruppo.
Questo comportamento è un chiaro esempio di come la cooperazione aumenti le possibilità di successo in ambienti difficili.
La natura ci offre molti esempi simili, dove l’unione e il lavoro di squadra sono fondamentali per prosperare in mezzo alle avversità, dimostrando che la collaborazione è una strategia chiave sia per gli animali che per gli esseri umani.
Lavorare in MLS
Le MLS americane (Multiple Listing Service) rappresentano un sistema collaborativo fondamentale nel settore delle compravendite immobiliari.
Si tratta di piattaforme attraverso le quali le agenzie e gli agenti immobiliari condividono tra loro le informazioni sugli immobili in vendita, rendendo i dati accessibili a tutti i professionisti iscritti. Questo sistema permette una collaborazione strutturata e trasparente tra agenti, che possono così accedere a un portafoglio condiviso di immobili, offrendo ai propri clienti una selezione più ampia e migliorando l’efficienza della compravendita.
Il Realtor americano è talmente abituato a lavorare con le MLS che non riesce a concepire un modo diverso di operare. Ricordo che, durante uno dei miei viaggi negli USA, un importante broker mi disse: «Se non lavorate in MLS, allora come lavorate?».
Per lui, era impensabile gestire un’attività immobiliare senza la collaborazione che le MLS offrono. Questo sistema non solo consente di avere informazioni accurate in tempo reale, ma facilita anche la cooperazione tra agenti e agenzie, aumentando le probabilità di vendita e migliorando il servizio al cliente.
Sistemi di collaborazione: FIAIP, CRS, NAR
In Italia, organizzazioni come FIAIP (Federazione Italiana Agenti Immobiliari Professionali), CRS (Council of Residential Specialists) e NAR (National Association of Realtors) promuovono attivamente la collaborazione tra agenti immobiliari e lavorano per aumentare il livello di professionalità dei loro associati.
In Italia, sebbene esista un patentino obbligatorio da molti anni per esercitare la professione, e io sia stato uno dei primi ad ottenerlo nel 1987, ancora oggi ci sono molti agenti e agenzie che non possiedono questa autorizzazione.
Questa situazione mina il lavoro professionale di chi promuove l’esclusività e la collaborazione.
La FIAIP, principale associazione di categoria in Italia, da quasi 40 anni è impegnata nella lotta contro l’abusivismo, promuovendo la formazione continua e stabilendo standard etici e operativi su tutto il territorio nazionale. Finché non si risolveranno queste problematiche, c’è ancora molta strada da percorrere prima di poter parlare di MLS e condivisione in modo completo nel settore.
La RRC-CRS e la NAR, con radici negli Stati Uniti e ora attive anche in Italia, promuovono l’adozione di modelli operativi avanzati e tecnologie innovative, come il sistema MLS internazionale, che favorisce la collaborazione su scala globale. All’interno di questo sistema, si stanno imponendo i ruoli specializzati di cui accennavo prima del Listing Agent e del Buyer Agent.
La diffusione di queste figure incentiva il multi-incarico in esclusiva, ampliando le possibilità di vendita attraverso una rete nazionale e internazionale, senza compromettere l’efficacia di una gestione esclusiva dell’immobile.
Queste tre associazioni supportano fortemente il lavoro in MLS, incoraggiando gli agenti a collaborare tramite piattaforme condivise che ampliano le opportunità di vendita, senza sacrificare l’efficacia di un incarico in esclusiva.
Detto questo alcuni impropriamente definiscono tutto il processo di vendita di un immobile nel nostro paese come «primitivo», ma certamente non è adeguato ai cambiamenti che il mercato immobiliare globale sta attraversando.
Il nuovo contesto etico e collaborativo in cui il mondo si sta lentamente «piegando» è cio che il mercato ci richiede invitandoci ad abbracciare modelli come le MLS, che promuovono una filosofia di apertura e collaborazione.
La figura dell’agente immobiliare moderno deve fare sua questa visione, spiegandola e coinvolgendo anche i colleghi che non l’hanno ancora adottata.
Le MLS offrono vantaggi non solo per il cliente finale, che ottiene un servizio più completo e trasparente, ma anche per gli agenti immobiliari e le agenzie stesse. Questo sistema diventa un potente strumento di lavoro, che permette di ampliare la rete di contatti e le opportunità di affari.
Come in natura, dove chi si isola è destinato, nel tempo alla estinzione, anche nel settore immobiliare l’isolamento può portare alla perdita di opportunità. Collaborare e lavorare in rete è la chiave per prosperare e restare competitivi in un mercato in continua evoluzione.
La collaborazione non solo porta a una maggiore resilienza nelle difficoltà, ma aumenta anche il numero di informazioni e di idee a disposizione di un gruppo o di un sistema.
In un mercato immobiliare soggetto a cambiamenti e turbolenze, lavorare in rete con altri professionisti permette di superare le crisi con successo, creando soluzioni innovative e migliorando i risultati per tutti.
Andare lontano o andare solamente veloce
La collaborazione è la linfa vitale che sostiene la crescita di qualsiasi business.
Non solo amplifica le competenze individuali, ma crea una sinergia che potenzia l’intero sistema, trasformando le sfide in opportunità di miglioramento e innovazione.
Concludendo così questo articolo voglio fare con te una ultima e profonda riflessione.
In un mercato in continua evoluzione, la capacità di lavorare insieme permette di affrontare con agilità le difficoltà e di adattarsi ai cambiamenti, proprio come in natura, dove la cooperazione tra le specie assicura la sopravvivenza e la prosperità.
Come recita il proverbio: «Se vuoi andare veloce, vai da solo, ma se vuoi andare lontano, vai accompagnato», la collaborazione è la chiave per creare legami solidi e duraturi.
Ogni azienda, come ogni organismo, è tanto più forte quanto più è radicata nella collaborazione, perché è dalla condivisione di risorse, idee e visioni che nascono le soluzioni più efficaci.
Collaborare significa non solo resistere alle tempeste, ma crescere insieme, rafforzando il tessuto aziendale e garantendo un futuro sostenibile e di successo.
Pertanto anche se per alcunilL’esclusiva condivisa può sembrare un paradosso, la verità è che il concetto si fonda su un principio intersoggettivo che funziona perché tutte le parti coinvolte condividono una visione comune di come dovrebbe avvenire la collaborazione nel mercato immobiliare.
Così come il denaro, le leggi e le istituzioni esistono grazie alla fiducia collettiva, anche questo modello immobiliare si basa sull’accordo tra venditori, agenti e acquirenti per massimizzare i risultati attraverso la cooperazione.
L’efficacia dell’esclusiva condivisa non è solo un concetto tecnico, ma una realtà sociale costruita su fiducia e collaborazione, che permette di ampliare la rete di contatti senza perdere qualità o controllo.
Questo approccio sfrutta le forze dell’intersoggettività: un sistema che esiste e prospera solo se tutti crediamo nel suo valore e lo mettiamo in pratica.
In un mondo dove la collaborazione è la chiave del successo, l’esclusiva condivisa rappresenta un esempio concreto di come, anche in settori competitivi come quello immobiliare, lavorare collaborando possa creare una realtà condivisa che genera vantaggi per tutti.
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